概论
前言
你知道我在想什么吗？这是一个心理学学生或是从业者经常被问到的问题。按照书封面上的说法是：
你的肢体动作、你的卧室、办公桌、书柜、播放器歌单……你的一切私人物品都在不经意间泄露你的自我。如果你正在寻找一个爱人、一份工作、一所新房子，带上这本书一起去吧！
这让我想起福尔摩斯探案时的酷炫的推理能力，也让我想起了陈墨瞳的言灵——侧写术。
作者分析人物性格的依据是大五人格理论，这个现在不如MBTI火。
**大五人格理论中提到的开放性（O）、责任感（C）、外向性（E）、宜人性（A）、神经质（N）都可以通过分析细节得到相对应的个性特点。**例如杂乱无章的桌子可以知道对方性格中多带有大大咧咧的外向性，所以对于细节不多注意，但是却不能否认她不具备有责任感。再如井然有序的桌面可以得知对方在宜人性上可能多具备，并且有一定责任感，带有清晰的思维逻辑。（当然以上这些推测多包括平时与他们的接触）
书中令我印象最深的一点就是作者认为伪装是很难的事情。侧写推理大部分时候都是有效的，除非对面段位更高。
想成为「隐士高人」，就要学会「伪装」。伪装需要考虑的事情比较多，而且还要避免被微表情「出卖」。
关于这点我还想提到的就是「人类社会运行规律和热力学比较像，整体的行为是可以预测分析的，但是个体的行为是难以预测的」。
总体而言，这本书是本烂书，前言读完就差不多了，剩下的根据标题来理解就行。
书籍简介
作者: 山姆·高斯林
出版社: 北京联合出版公司
副标题: 11种以物识人术，看人看到骨子里
原作名: snoop
译者: 宋媛媛
出版年: 2018-4-1
页数: 平装
定价: 45.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787559617545
内容简介
如何看人不走眼？
如何做到知人知面又知心？
如何像FBI、CIA特工一样成为心理学高手？
如何识破谎言，对骗术免疫？
如何在社交中占据主动，洞察他人心理？
如何通过观察一个人的房间和办公室来捕捉他的特征、个性、价值观、习惯、希望和梦想？
这是一本视角独特的读人识人指南， 指引着我们进入到那些看似神秘的自我空间，帮助我们了解自己，了解他人，洞察身边人的真实想法，有效地应对人际关系，提升我们人生的幸福指数和成功指数。 《看人的艺术》荣获“美国心理学会年度贡献奖”，被知名科学杂志New Scientist 选为年度好书。
作者山姆·高斯林博士通过观察数以千计的房间和办公室，发现了物品摆放方式所透露出的人物个性信息。我们的物品以及我们布置它们的方式甚至比我们最亲密的交谈还能展现我们的个性！不仅仅是传统心理学的应用，更是结合了观察学。帮助我们了解自己，了解他人，有效地应对人际关系，提升幸福指数和成功指数。
作者简介
山姆·高斯林（Sam Gosling），美国心理学会（APA）青年心理学家年度杰出贡献奖得主、柏克莱大学心理博士、得克萨斯大学心理学副教授。
他的作品广泛出现于各大媒体上，比如《纽约时报》《今日心理》《华盛顿邮报》《早安美国》等。他的首部著作就被知名科学杂志New Sci entist选为年度好书，受到广大报纸、广播、电视等一流媒体的好评。高斯林博士的研究领域为性格差异，以及人们在日常生活中如何形塑对他人的印象。
首次创造的“房间研究”，由整体环境、摆放物品的特点精准判断物品主人的性格，被广大媒体赞誉为“观察教父”，受到广大报纸、广播、电视等一众媒体的好评。
正文摘录
前言•神秘盒子的出现
联邦快递把我的包裹送到了收发室。这个盒子与其他的盒子并无二致，标准规格，棕色，鞋盒大小的正方体。使它与其他盒子不同的是盒体上随附的不寻常的说明——“ 未经许可，不准打开”。为防止我有疑虑，“不准打开”四个字用黑墨水显眼地写在盒盖之上。按照我语音信箱里的留言提示，我需要在预定的时间将我打开包裹的过程录制下来。所以，第二天的下午三点，我将包裹拿到了一个配备有摄像机的小房间。进入该房间后，我便将摄像机对准我站立的地方，并且将包裹打开。我走进摄像机的镜头范围，从口袋中掏出一张小纸条。纸条上写着一串电话号码。我将电话号码输进我的手机。
“我是高斯林博士，请让加里接电话。”
“这就帮您转接。”
转接之后，声音暂时没有了。
“我是加里。”
“我是萨姆，我已准备就绪。”
“开始吧，把盒子打开。”
我终于能自由地释放自己的潘多拉欲望，我撕开了盒子。“打开盒子之后，你将看到属于一个人的一些物品，”加里说，“这些物品均来自那个人的浴室。”（我注意到，加里说这些话的时候很小心，并没有透露那个人的性别。）
“把这些物品一件一件拿出来，”他继续说道，“然后告诉我，这些物品透露出所有者的什么信息。”
我一边移动着这些物品，一边一件一件地在手里翻看。一小管护肤霜，一张有关舞蹈音乐的光盘，上面有轻微划痕，一把棕色塑料梳子和一张拍摄物主盥洗池的宝丽来一次成像照片。检查每一件物品以寻找线索时，我会对着摄像机陈述我的推理。“是这样，梳子相当大，物主可能是男性。”宝丽来一次成像照片证明了我的推理：盥洗池周围没有任何带有芳香的物品，上面还有层层污垢；杂乱无序，更可能让人联想到是男性而不是女性。我注意到，梳子上的头发是短的，直的，并且是黑色的；物主可能是亚洲人或者西班牙人。从照片上看，浴室盥洗台的门没有关好，吹风机的线也没有收好；那管护肤霜是从中间开始挤的，而没有从底端，一些变硬的残留物还粘在盖子上；光盘是家庭音乐的合辑，是典型的同性恋俱乐部相关题材；再加上物主很注意自己的外表（我现在非常确定物主就是男性），一个连贯的画面开始呈现出来。
几分钟之后，加里问道：“那么，通过物主的这些物件，你能得出什么结论呢？” 基于我对这些物件的检查，我认为物主是一名亚洲人，二十多岁，不到三十，并且他极有可能是名同性恋。我低估了他的年龄，他三十出头，但其他的推断都是正确的。加里似乎很高兴。
究竟发生了什么事情？在如此奇怪的情境下，我在跟一个看不到表情只能听到声音的人说话，我这是在做什么？茫茫人海中，为什么是我？我能够提供给他有用的信息吗？
电话那头的神秘人物是一个电视制片人，正在策划新的真人秀系列节目，该节目将讨论我们熟悉且几乎无法抵抗的人类好奇心。如果你和我一样，当你第一次进入某人的居住环境时，你会不满足于被动地观察周围。对我而言，不四处看看，不去收集、筛选并处理物主的信息，这太难了。主人去卫生间时，我会友善地征得她的允许？当然不会！因为她不在。开始吧，迅速冲向书柜，检查书籍。这本是马达加斯加的旅游指南，这本是微型礼品版弗吉尼亚·伍尔夫（Virginia Woolf）[1]的《一间自己的房间》（A Room of One’s Own），非常有趣。再来看看照片，只有一张是个人照，其余都是主人和一大群朋友一起拍的，每一张都能看出那种醉醺醺的欢乐。没有多余时间逗留了，我刚听到了厕所冲马桶的声音，还有光盘、垃圾筐和窗台上堆起来的垃圾没来得及观察。有机会我还要观察一下她的药橱，我的意思是，征得使用她的卫生间的允许后（药橱是相当重要的观察点，我时常觉得，要是药橱里边有本让观察者吃惊的“访者之书”的话，定会非常有趣）。
这个电视制片人将这种普遍的观察冲动深入为逻辑终结点：一个素未谋面者的物理空间能够透露给你什么？该节目的愿景，不像MTV的受欢迎节目《房间入侵者》（Room Raiders）那样，它会安排一个专家的角色，分享他对观察过程的见解。
制片人为什么会和我交谈？因为我是得克萨斯大学的心理学教授，专门研究个性差异以及在日常生活中我们如何形成对他人的印象。我研究关注的问题正是驱动该电视节目的问题：人的物品，比面谈或者有时比来自朋友的评价更能彰显一个人的个性，这究竟为何？的确，从科学层面讲，我第一次研究的课题就与制片人的节目构想一致，那时候我还在加州大学伯克利分校读研究生。该研究检验的是，对于未谋面的人，仅凭观察卧室，我们能了解到什么。
这项研究被称为“卧室研究”（bedroom study），取得了惊人的结果（稍后详谈），也令我吃惊。
该研究及其背后的观点也引起了学术圈外的极大兴趣。尽管其他心理学家已经就视频短片或者简短接触等少许信息研究过个性印象，但是还没有人通过房间研究过，也没有人获取过如此大范围的信息。媒体争相报道，把他们的标题定为《物件背后》《敌方阵线背后》《线索房间》等。一个记者授予我“总观察者”的称号。
我继续在研究生院进行研究，并在1999年到得克萨斯大学供职后对其进行了深入发展。我和我的研究生进行过许多日常生活中的个性研究：我们窥视床下、衣橱；我们迅速查看音乐收藏；我们审查脸书资料。我们去过大量宿舍（准确地说是83间）、近100间银行办公室、房地产公司、商学院、广告公司及建筑工作室。我们检验人们是如何通过网页、书籍、日常用语和住所等环境揭示他们的个性。
这些年来，我们一直做这种研究，我和我的团队逐渐成为超级观察者；我们锻炼了火眼金睛，去发现揭示一个人真正个性的蛛丝马迹。有弗吉尼亚·伍尔夫的作品就意味着我的朋友是坚定的女权主义者吗？或许这本书只是英国文学课上她被安排研究的一个课题。醉醺醺的欢乐照片就意味着她借酒消愁吗？也许她只是一个交际花。经过十几年的研究，我们收集到了大量信息，多数是意料之外的，它们在揭示人们如何描绘或者出卖自己的个性方面，都非常有价值。
所以，这些电视人可能找对人了。对于这个话题，我可能会提供有价值的见解。
包裹到达两周之后，我去了洛杉矶。第二天我们将去拍摄试播片段。我站在中国剧院的好莱坞大道上，观察名人留下的足迹，我在想，我能怎样为节目贡献一己之力。我希望我能够解释人们在自己的起居空间留下行为足迹的不同方式。我希望带领参与者避开诸如仅凭一条线索就得出结论或者受吸引注意力的事物误导等常见的判断失误。我希望这样做的时候，不会把科学复杂性降为纸上谈兵的占星术或者晚宴释梦。
就在我脑海中思考这些问题的时候，我开始意识到没有任何单一的因素能够概括所有不同类型的观察研究。所以，结束洛杉矶冒险之旅后，我回到得克萨斯大学一边继续研究，一边开始构思本书。
我研究的课题，即观察术（Snoop），与我们试图使我们生活的世界有意义所面临的问题并无太大差异。就是说，我们是从物件中发现意义。当然，我们是在下意识且放松的状态下做的，所以我们通常察觉不到。当你第一次见到某个人的时候，你意识不到你正在通过整合信息形成对对方的印象：从他的发型、他客厅墙上的地图、他说的第一句话或者是他握手的力度等。我们描绘这些的时候是一种轻松的状态，但是背后却是对刚才系统观察的复杂的脑力梳理过程。
有时这些过程也会剑走偏锋。例如，我们的宿舍观察者非常擅长判断学生的政治价值观，一看他们的居住空间便知。但他们并非完美。他们能正确使用明显的线索——政治偶像的保险杠贴纸[2]、海报，如马尔科姆·艾克斯[3]、切·格瓦拉[4]或罗纳德·里根[5]等。但是也有一些他们不该使用线索却用了，以及该用的线索没使用的情况。在我们的研究中，裁判们通过艺术品及艺术相关书籍推断物主是“左倾”。你可能也会这么想，但是这些东西和政治倾向没有一点关系。然而真正能够提供保守党政治倾向的线索如运动、相关装饰，却被我们的裁判忽略了。这就告诉我们，常识一般而言是对的，但是它也能引我们误入歧途。不依靠研究，我们可能永远不知道我们依赖的常识是有用的还是有误导性的。此外，我们的常识可能错误地引导我们认为研究的结果仅仅是为了证实已知。前不久的一个演讲使我被这种《20/20》[6]的事后聪明式偏见震惊。开讲前，我通常会让观众猜测卧室研究能得出什么，但实践起来却很有难度。这时我犯了一个错误，没有让观众先猜结果就揭示了答案。没有往常的惊讶反应，出席者对于结果一点都不惊讶。我再一次明白，有些东西是得出事实之后才觉得言之有理，但这并不意味着整个过程都是如此显而易见的。在接下来的章节里我将展示观察是如何以全新的方式阐释这些“明显”结论的。
我的装饰解密研究以及个性本质研究的科学家的工作目标是基于人们留下的线索描绘他们，就像夏洛克·福尔摩斯和美国联邦调查局（FBI）特工通过有策略地整合看似不相干的信息来创造某个人的完整画像一样。除了像我通过神秘包裹观察如性别、年龄和种族这些基本点，我将展示我们如何通过密切观察他们的房间和办公室来捕捉一个人的特征、个性、价值观、习惯、希望和梦想。
我写此书的目的之一，就是和你分享我了解的“观察学”知识，并告诉你如何成为观察专家。这样下次你去某人的办公室拜访他的时候，或者面试一个求职者的时候，又或者观察约会对象的住所时，你便知道问自己这样一些问题：电脑显示器上的漂亮图片反映出主人的什么个性？为什么他们总是面向拜访者的座位？贴在镜子上的鼓励话语对照镜子者而言有怎样的故事？你将学习利用这些物件——不管是办公室的琐碎物品还是卧室的信件——来判断某个人是外向的还是内向的，友好的还是多疑的，自觉的还是意志薄弱的。
你将学会注意到虚假信息，学习如何观察意图愚弄你的宣传。人们尽力掩饰自己的身份个性，但是在一个房间内，线索逐渐累积形成，很难弄虚作假。大多数人甚至不会去想桌子底下堆放的鞋子、角落里枯萎的植物、灯上悬挂着的橡胶小鸡都释放出怎样的信号。人能控制别人对自己的印象吗？如果能，需要多久一次？你能用什么样的信号来决定某人是否企图蒙蔽你的双眼？这些问题的答案可能会让你吃惊。
你可能也会像我一样惊奇地发现，线索和实际意义之间没有确切的关联。正如我们都知道，杂乱的桌子并不意味着思维也是凌乱无序的（你需要更多的线索来得出结论），壁炉上方的十字架也不能说明你的同伴是信徒。
观察者能从各种事物中提取线索，电子邮件用户名，运动器械，光盘集和汽车，但不是所有的领域都是相同的。如果你想了解约会对象的可信赖度，他的音乐集可能没什么作用，但这可能会是了解他的兴趣爱好和价值观的好地方。但如果你想要了解他的政治倾向，你进入他的公寓不到两分钟便能知晓，可是这有必要吗？
知道从哪里下手，如何寻找他人的个性线索对掌握观察术至关重要。其他人又是如何利用你留下的线索呢？你的工作空间会让你的老板明白你应该晋升，还是会成为永远禁锢你的立体地狱？你的汽车收音机预设是否流露出你音乐之外的其他品位？为什么你的约会对象看了一眼你的公寓之后迅速找借口离开？成为一个成功的观察者的同时也意味着学会成为一个聪明的被偷窥者。
当然，观察学涵盖的远不只简单地察觉墙上的东西或者床底下的东西，还需要我们将过去几十年心理学家的发现与现代尖端的人类行为研究相结合。本书中，我将带你开始研究之旅，我们将探索从观察学中显现的激动人心的新观点。
同时，我将说明观察学是如何揭示你的哪种品位习惯为显示你的个性提供了有用信息。我将探索更好地了解一个人有何意义，以及将陌生人变成朋友需要付出什么。我们将了解令人好奇的收藏癖好，令人困惑的个人网站。最后，我将分享我从一个新商业企业（这个企业建造根据人们的个性而量身定制的家）中学到的心得。但首先我们要回到基本点：我们必须学会如何观察。
[1]弗吉尼亚·伍尔夫，英国文学家、文学批评家和文学理论家。
[2]保险杠贴纸：美国人通常喜欢在汽车的尾箱或者保险杠上面贴几张花花绿绿的小纸片，或表明立场或耍耍小幽默，这种小贴纸叫保险杠贴纸。
[3]马尔科姆·艾克斯，美国北部黑人领袖，与南部的马丁·路德·金并称为20世纪中期美国历史上最著名的两位黑人领导人。
[4]切·格瓦拉，古巴革命的核心人物。
[5]罗纳德·里根，第40任美国总统，两度荣登《时代周刊》年度风云人物。
[6]《20/20》是一档美国电视新闻杂志节目，自1978年6月6日起在美国广播公司（ABC）播出。其创办者为ABC新闻执行主管鲁伊·阿利奇。节目名称源于测试视力的“20/20”。
第一章•私人印记会说话
空间入侵者
我们每个人每天都会面临类似的挑战。你将能找到的点滴证据拼凑起来，形成了构成你社交圈的连贯的个性肖像。你从你的老朋友那里获得信息，你从社交圈中的细微行为中做出明确判断，这就是所谓的“零熟人背景”（zeroacquaintance contexts）。如果你是一个观察者，你会利用从未谋面的人留下的线索。你会综合新的信息，摒弃当前的信念，用有效的假设去填补两者之间的缝隙。但是，个性通过怎样的机制和物理世界进行互动呢？它自身具体如何发送信号呢？
正是这些问题驱使我进行研究，1997年，我组建了首个环境评估团队，帮助我发展观察学。我们的目标之一就是探索人对其私人空间的影响方式。他们留下了什么个性证据？什么个性因素更有可能留下痕迹？我还要检验我的评估者们基于这些空间做出的判断。我不是试图改善判断过程，而是检验寻常且日常的评估。这种评估你我可能会感兴趣，美国联邦调查局不会感兴趣。
身份标签：辛迪的信号
身份标签要么针对他人，要么针对自己，两种情况都有各自的心理功能。人们使用针对他人的标签，如辛迪的啦啦队花球和女神保险杠贴纸，传达出她们想如何被看待。因为一个人的观众明白其想传达的意思至关重要，所以针对他人的标签依赖于有普遍含义的物品。保险杠贴纸传达出辛迪的性别自豪感，啦啦队花球肯定了她对大学的忠诚。
……
针对其他人的身份标签可能会发生变化，这取决于你想要影响到谁。你为了赢得老板的好感而做的事情跟你想博得异性的欢心要做的事情也不尽相同。然而，正如自由电视制片人柯林·科鲁兹（Colleen Kluttz）发现的那样，我们越来越难将我们的观众区分开来。《纽约时报》曾刊登过一则故事，一个朋友将科鲁兹的照片上传为自己网络空间的头像，照片上，科鲁兹半闭着眼睛，照片说明里写她是一个瘾君子。尽管照片和说明只是两个朋友之间开的玩笑，但这却不能阻止她未来的老板检索她。许多工作都在最后时刻与她失之交臂，科鲁兹怀疑她的职业生涯和私人生活发生了冲突，于是她换掉了照片。
当我们拥有越来越多的网上关系的时候，我们越来越难保持我们多重身份的独特性。只将我们认可的身份传达给目标观众也非易事。人们很容易在网上找到我高中时候书呆子一样、一点都不酷的照片，对此，我一点也不感到抓狂，其实我骨子里还是希望那些人把我看成一个世故的超酷的国际性神秘人物。
除了向别人说明我们希望如何被看待，我们还可以出于自己的利益做象征性说明。这些针对自己的身份标签强化了我们如何看待自己这个问题。在辛迪的房间，她桌子上的物品有雕刻木槌和纽扣，传达出她对当地市长候选人的支持。物品的摆放位置，就在辛迪能看见的地方，表明只对她有意义：或许是提醒她在辩论队中的成绩，以及她作为志愿者参与到之前的当地选举中的经历。两个象征引起了关于辛迪身份核心特点的假设，这些假设还有待证据进一步支持或者否定。
……
所以作为一个观察者，你需要注意人们给自己和他人的信号之间的差异，但是也要准备好留意差异不存在的情况。伪装的外表可能符合主人的自我认知，因为这可能不会反映出内在自我和外在自我之间的博弈。有时候，刚开始就表现为公共空间的场合也会涵盖私人空间。许多办公室就是如此。剧场将管弦乐队的位置设在舞台前方，从心理上就把舞台与后台分开来。你可以在一个空间内用这种公共空间和私人空间之间的区别来观察身份标签。在一间办公室里，工作人员和来访者被一张桌子隔开，查看一下桌子上物品的朝向。这个人的配偶和孩子的照片是面向他吗（“我因自己是这样美好的家庭的一员而自豪”）？或者照片是朝外的，主要是想让他人看（“看看我漂亮的另一半和我的孩子”）？
另一个能看到差异的地方就是前院和后院，后院多数是供娱乐和休息的地方，前院是多数人向外界发表“声明”的地方。如果你想挂一面旗子，将旗子挂在前院才会有意义，而不是挂在后院。前院的空间可以被任何一个经过的人看到，也会提供房主的个性线索。
情感调节器：邓肯的庇护所
心理学家很早就知道最佳表现与最佳激励有关，想把一件事情做好，你必须保持警觉全情投入，而不是兴奋得不能专注于手头上的事情。激励条件因人而异，一些人在没有视觉和听觉刺激的环境下，如图书馆或者安静且装饰素雅的房间工作起来更高效；另外一些人则喜欢周围有事情发生的环境。我喜欢在吵闹的咖啡馆工作，放着音乐，看着来来往往的人们，周围有人在闲谈，但是我的同事在这种环境下连一份报纸都读不下去。
行为痕迹：吉迪恩留下的痕迹
我使用“行为痕迹”这个术语来指代我们每天的行为给环境留下的物理痕迹，有时是没有行为留下的痕迹，书桌上的脏空咖啡杯是你不愿意洗涮留下的痕迹。并不是所有的行为都会留下物理痕迹，微笑就不会，走路、说话也不会。但是确实会留下痕迹的行为能够告诉我们一个人的特点、价值观和目标等信息。
……
和其他观察对象一样，我们给吉迪恩做了个性测试，也从他的熟人中做了调查。测试和他的朋友都证实他的行为痕迹说明：他并没有花费太多时间规划，组织能力并不出色。
行为痕迹分析是遵循不打扰他人的传统方法。此类方法的重点是在人们不知情的情况下评估他们的想法、感觉以及所做之事。
……
人们还可以在最不可能的地方找到个性痕迹。当一起严重犯罪事件引起媒体关注的时候，警察通常会在垃圾堆中发现证据。其中一个垃圾袋里很可能有房间主人的垃圾。垃圾是行为痕迹最丰富的地方之一。当然，美国联邦调查局对关于犯罪行为的证据更感兴趣而不是关于个性的证据，但主要原理是一致的。令一些名人苦恼的是清洁工会从他们丢弃的垃圾中寻找信息。1973年，一个这样的清洁工沃德·哈里森在四处寻找雪儿（Cher）[7]的垃圾后表示：“就像是她的整个世界都掌握在我的手中一样。”再后来，他说：“垃圾是灵魂之窗。”
……
很多这样的推理是不需要夏洛克·福尔摩斯的，例如认知。如果我在一个宿舍房间看到收藏的大量DVD和精密的DVD播放设备，我们没有理由不去相信这个人喜欢看电影。运动设备也可能是一个明显的信号：其主人是运动员。痕迹判断的把戏通常意味着把一种自然技能转为一个研究工具。
做一个眼尖的观察者
在本章的前一部分，我谈到你可能把照片和符号——一张你和伴侣与孩子的照片或者是印有哈佛大学标志的咖啡杯——作为自我的身份标签。这些自我的身份标签之所以能起作用是因为它们肯定并支持你的自我形象；它们使你心安并且感觉良好。也就是说，事物同时可以是身份标签和情感调节器。所以当你翻阅这本书时，当你观察他人的空间时，问问你自己，这个人拥有何种独特的个性，问问这个人这样做有何所思所想；他展示出来的照片是否反映了工作取得了成功（开着崭新的捷豹参加高中同学聚会），是否反映出在自然奇观面前感到渺小（阿特拉斯山上的营地），是否反映出交往能力（与比尔·克林顿握手），是否反映出与伴侣的浪漫关系（照片中的主角正拥抱着伴侣），或者是否反映了有爱宠的陪伴（你和鲁夫坐在码头上向湖面看去）？
我们在本章中了解了人们是如何通过身份标签、情感调节器和行为痕迹将我们的行为留在私人空间里。这些原理并不相互排斥，解释线索的原理也并不总是明确的。靠在卧室墙上的滑雪板也确实能反映追求刺激的行为，但是滑雪板主人把它放在可以看得到的地方，而不是收藏在壁橱里，这可能表示她想让别人知道她过着积极的生活。形成印象时，你需要将这些区别记在心间。在培养观察技巧的时候，停下来，四处看看。无论你是坐在家里、火车上、汽车上或者咖啡屋里，我们很容易就能看到这些明显的证据和无意间的表达。当你考虑这些物件为什么会摆放在这些位置时，你就开始构造其主人的故事了。
根据卧室、办公室和网站而形成的猜测与日常生活中我们对个性的猜测并没有什么不同，只是我们依靠的是新形式的信息。作为观察者，你的工作就是学习如何解读。为了完成这项工作，我们需要了解一些古代雅典人的聚会，找出“大五”人格模式（“Big Five” model of personality）。换句话说，我们需要学习何种研究能告诉我们人们区分彼此的多种方式。
第二章•大五人格理论
到20世纪末，几十年的研究已证实我们的先辈们靠直觉得出的结论：某些特征是组合在一起出现的。例如，我们现在知道健谈的人比安静的人更有活力，但是跟更可靠或更不可靠没有关系。我们知道有创造性的人好像更冷静，但看不出他们是不是比其他类型更焦虑或更不焦虑。我们对这些模式的理解使我们收集到的行为信息变得有意义。在我们收集到更多的信息之前，我们可以将那些从人们的握手或者对自己房子的装饰中了解到的信息整合到作为科学工作假说的个性形态当中。但是需要记住的是，辨别某个人的个性，逐渐认识他或她，更像是猜谜而不是将性格特征组合起来。因此，如同玩七巧板时我们先将红色卡片从绿色卡片中分拣出来，我们同样可以通过将相称的个性片段分组来解决个性的难题。
截至目前，最广泛的——也是最牢固建立的——用来组合个性特征的系统被称为“大五结构”（其他系统，例如性格测试，在心理学界没有得到广泛应用）。大五人格包括开放性（openness）、责任感（conscientiousness） 、 外 向 性 （extraversion） 、 宜 人 性（agreeableness）和神经质（neuroticism）。当按照此顺序排序的时候，就便利地写为“OCEAN”。此书中我将用五大特征谈谈个性。当你阅读他人的性格特征时，你无疑也想要了解自己的个性特征。因此，在我讲述五大特征之前，我建议你先迅速做个大五测试。
第三章•个性的秘密：深挖细节
了解个性是一个长期过程
个体关注能够提供特征所不包含的详细背景信息。它们包含角色——林恩是一位妻子、一个母亲，也是一位作家。它们包含目标——林恩想阅读更多的现代小说，想得到一个写作的奖项，想为表达观点做出更大的努力，也想去威尼斯。它们包含技能——林恩会攀岩，会讲故事，也擅长写作。它们也包含价值观——例如，寻求一种舒适或刺激的生活方式，一个和平的世界，一个充满美好、有雄心、有勇气、家家平安、宽容、有想象力、内心和谐、有智慧和爱、国家安全、拯救、自尊、社会认同、有真挚友谊、智慧的世界。
当观察者想更好地了解一个人的时候，这些细节就是他们需要深挖的。尽管，可能跟你预期的正好相反，逐渐了解一个人并不会让你与此人更接近。阅读温斯顿·丘吉尔（Winston Churchill）的自传可能会使你从麦克亚当斯谈到的个性层面洞察丘吉尔的个性，但是这并不能帮助你和这位伟大的领袖建立一种关系。但是了解他人通常会增加亲密度。这也就是为什么关于人际关系、恋爱和其他方面的研究能够帮助我们理解“逐渐认识你”这一现象。
身份
一旦你挖掘出麦克亚当斯的前两个层次——特征和个体关注，你就能够触碰到个性的根基——身份。麦克亚当斯把第三个层次，身份，描述成“自我的内在故事，它把重新建构的过去、已经认知的现在和预测的未来进行整合，由此创建一个统一性、有目的，并且有意义的生活”。因此，身份使我们生活中的不同元素具有了连贯性。它是一条线索，将我们的过去、现在和未来连成一个故事。如果我的同事杰克——那个常常反击针对他的言论并证实别人都是错误的人——有一些早期经历的记忆，比如被挑剔且不会给予支持的父母嘲笑，这足以推动他的故事；或许还有青春期和早期职业生涯中形成的态度。现在攻击那些不相信他的人驱动着并且指导着他的未来行为。这可能也会有好的作用，或许可以激励他通过写书，或许还可以通过与儿女子孙们建立亲密的关系来弥补自己的严厉。这些都被康涅狄格学院心理学家杰斐逊·辛格（Jefferson Singer）称为“自我定义记忆”，因为它们能够解释，作为个体的你究竟是谁。
个性困惑
我不是唯一一个对麦克亚当斯描述的林恩感到好奇的人——应我的研究生们的要求，我在会议上向麦克亚当斯询问了林恩是不是真实存在的。他的答案既是肯定的又是否定的。事实上，林恩是几个真实人物的结合体。我不得不承认，当知道麦克亚当斯描述得如此栩栩如生的一个人其实并不是真实存在的时候，我觉得很失望——但是我肯定没有据麦克亚当斯所说的已经爱上林恩的那个人失望。
但是麦克亚当斯的贡献不仅是巧妙地描绘肖像。从他的作品中了解到的至关重要的内容是认识某个人不仅仅是更多地了解这个人这件事，这个“更多”应该是一种不同的信息。你需要超越特征，如这个人是多么和蔼，有多么健谈；你必须理解这个人的目标和价值观：他想要在职业生涯中实现什么，他作为父母的感觉怎样，他是否相信更高的权力，他在生活中是否渴望刺激，或者家庭安全，是否追求事业成功。想要真正了解一个人，你必须要更深入，直至了解到那个人的身份，我们会看到这个概念对观察者而言是很关键的，也就是我在卧室、办公室、网站上和对音乐集做的事情。
第四章•物品摆放所反映的人物心理
1942年5月，美国加入第二次世界大战后的第六个月，新成立的战略服务办公室开展了一个项目，挑选适合深入敌营内部的候选人——其实他们就是在寻找间谍。匆忙招募的工作人员开发出一个测试，这种测试能够将好间谍和不合格间谍区分开来。一项任务，即“所有物测试”要求候选人仅仅凭借人们留在卧室里的物品获取信息来描述这些人，这些物品包括衣服、时间表和票务收据。这项测试潜在的假设和驱动我们这项研究的假设是一致的——从人们的居住空间可以获取很多关于此人的信息。
比利时方法
我和同事进行研究时——从办公室、卧室到网站和音乐集——我们逐渐认识到描绘被观察者肖像的方法与阿加莎·克里斯蒂（Agatha Christie）[1]笔下具有传奇色彩的比利时侦探赫尔克里·波洛（Hercule Poirot）根据不同的线索和环境证据立案的方法是相同的。我把这种方法叫作“比利时方法”（Belgian Solution）。想成为一名成功的观察者，掌握这种方法是第一步。
在各个领域寻找一致事例的方法，可以让你把不明来源的线索和已知来源的线索联系起来。如果你不确定某条线索的主人是谁，就应该寻找其他你可以肯定的属于被观察者的线索。电子邮件的“签名引语”——我在上一章中谈到的那简洁有力的一行字就是能确定来源的线索。正如我们所能看到的，写邮件的人是选择托马斯·霍布斯（Thomas Hobbes）还是选择卡尔文（Calvin）的名言警句都能告诉你大量关于那个人的信息。
海鸥是我的
线索
超越直觉
第五章•肢体动作泄露更深层次的自我
如果你是20世纪60年代的人，客厅里有一个咖啡桌，上面很可能就有一本菲利普·哈尔斯曼（Philippe Halsman）[1]的《跳跃》（Jump Book）。书里云集了当时的社会名流、演艺界人士、政治人物、法官、行业巨头以及科学家们，每一个人都有一个跳跃的动作。李伯拉斯（Liberace）[2]跳起来像一个小天使，玛丽莲·梦露（Marilyn Monroe）的跳跃带有孩童般的顽皮，斯坦利·海曼（Stanley Hyman）[3]教授的跳跃则表现出一种爆发性的欢乐。正像摄影家哈尔斯曼所说的，因为每一个人的跳跃方式都显示了他们的个性，所以这本书会非常有趣味。的确是，有一些名人因为担忧会泄露太多信息，所以不太愿意展示跳跃的动作。
而《跳跃》一书的核心就是几乎我们所做的一切事情都会暴露我们的个性这样一个观点（引人入胜地把跳跃作为解放个性的切入点，从而创造了跳跃学）。
会暴露人的个性的不仅仅有跳跃。我的一个朋友相信，人的笑的方式亦会显示我们的个性。你会笑多长时间？你会笑多大声音？会有什么防备吗？你是一个会轻声笑的谨慎之人还是一个会开怀放声大笑的人？这个理论还没有经过测试，但是我敢打赌它一定能反映出一些信息。尽情大笑的人在外向性方面能获得高分值，这件事情并不会让人觉得奇怪。真正让人觉得奇怪的是，科学家们最近才开始探索研究方法，才开始研究会泄露个性的各种情况。我的卧室观察研究也是属于这样的研究范畴，但是正如你所看到的，我们还会进行更多研究。
透漏和泄露
我所说的透漏或者泄露是指我们在不知情的情况下，行为里已经涵盖了的各种个性特征。当他人告诉我们要我们跳跃的时候，我们之中很少有人会研究一下我们要怎样进行跳跃这一动作。我们甚至可能不会去思考是否会有不同的跳跃方式——跳一下就是单纯的跳一下，对吗？我们只会很自然地跳起来。但是这一跳就已经在不经意间泄露了许多关于我们个性的线索。一个可以控制的跳跃——头部僵硬，双臂紧贴在身边，可能会透露出你的谨慎。冲着天空大喊和蹦跳，你可能会用这种方式宣泄自己的情绪。又或者不按照常规的跳跃表现出你的创造力（回想起那张著名的萨尔瓦多·达利的跳跃照片：从空中飞过的一只猫和一桶水与他一起构成一幅完整的画面）。
最常见的一种泄露信息的方式是著名的罗夏墨迹测验[4]。在测验中，受测人被要求对图形的意思进行自由联想，然后通过这一过程来了解受测人的人格特征。研究人员付出了巨大的努力来开发能够解读这种回应的解码系统，但是一些特例除外，大多数研究人员目前都认为墨迹测验对于诊断精神疾病、评估个性特征、预测行为或者发现早期创伤方面几乎没有什么价值。
图片故事练习是研究人员强烈推荐的另一种投影测试，这个测试已经应用于研究五十多年了。该测试要求参与者根据一系列图片编一个故事。心理学家根据此人编造的故事——故事中人物的愿望、想法和感情特点——来诠释其中泄露的人格信号。图片故事练习被用于评估驱动我们行为的动机、需求以及人格方面的其他方面，但是都是“深藏不露”，我们不能单纯地通过自省来评估它们。
在一系列有趣的研究中，奥利弗·舒尔特海斯（Oliver Schultheiss）在和他的德国弗里德里希-亚历山大大学的合作者用图片故事练习来衡量人们对权力（对他人产生影响）、成就（符合优秀的标准）以及友好关系（建立、维护或重建亲密友好关系）的渴望。他表示，美国的学生在追求成就方面的得分比德国学生高，但是在权力需求方面却没有德国学生高；他们在渴望友好关系方面并没有什么区别。以往的研究将其与追求创新和经济增长方面的成就相关联，所以研究人员表示个体水平上如此明显的差异可能缘于两国之间经济上的差异。
舒尔特海斯的研究同时也表明：极度渴望权力的人——此种对权力的渴望是基于故事来衡量的——不善于面对自己在竞争游戏中的失败。他们的皮质醇——一种与压力相关的荷尔蒙——较高。但是不是特别向往权力的人实际上更容易因为获胜而感觉到压力。所以，人们在这种投影测试中编的有趣的故事能够阐述人们对其居住环境的一种基本的看法。
我们也可以从各种形式的书写中找到动机。2001年春天，9月11日之前不到六个月的时间，密歇根大学的大卫·温特（David Winter）发表了一篇文章，分析了乔治·沃克·布什（George W. Bush）的就职演说中表现出来的对权力、成就和友好关系的追求。他使用的体系和舒尔特海斯所采用的一样。文章结果表明：与前任总统相比，布什在友好关系和权力需求方面得分比较高，而在成就方面的动机稍低于平均水平。仅凭这些分数，温特惊人地就后来布什的执政情况做出了一些非常有先见性的预测。
他预测，布什在政坛上可能比一些人所期待的还要有影响力，并且他会喜欢上当总统。然而，温特提醒说，在做决策时，布什可能会依靠小部分与他有相同政见和经历的亲密朋友和顾问。这些决策可能会使那些持有不同观点、有不同经历的人受到排挤。温特还进一步预测说，顾问和朋友的过度影响会引起丑闻，使布什易于受到这方面的影响。温特还表示在外交事务方面，布什可能会采取“激进政策”（例如伊拉克战争）。而他的决策将取决于外交事务顾问受哪个派系——鹰派或者鸽派——的影响最大。这些预测非常引人注目，因为它们不仅仅是根据一次演讲得出，而且是在“9·11”事件和随后的阿富汗和伊拉克战争之前好几个月就得出来的。
肢体语言解读
哈尔斯曼的名人跳跃与图片故事练习这种投影测试之间有什么联系呢？它们背后的原理是相同的，也就是说，给某人一个会起广泛反应的任务——不管是跳起来像一个小天使，还是为图片中的两个人编一个具有创造性的故事，或者是制定外交政策目标——这些反应为我们了解他人到底是什么样的人提供了线索。虽然没有为解释跳跃研发体系机制，但是一些科学家却在从事一项相同的研究。奥地利维也纳人类学研究所的鲁德维格-波特斯曼城市道德研究院的动物行为学家卡尔·格莱莫就是其中一位。
与观察者一样，动物行为学家在动物的栖息地研究它们的行为。通常你会看见他们站在结冰的池塘边上观察棘鱼发出求偶信号，或者看到他们悬挂在亚马孙河流域的树冠上试图了解青蛙是如何觅食。所以你从不会期望在夜总会的闪光灯下，遇到正站在重低音音响旁的动物行为学家。然而，格莱莫却对灵长类动物（在这里指的是人类）是如何理解人们表达自己的信号很感兴趣。所以对他们的研究而言，夜总会是一个敏感的区域。通过研究人们是如何表达自我，格莱莫实际上正在做的就是许多人格心理学家在从事的研究。只是格莱莫的依据是进化论的观点。这意味着他试图通过分析压力——已经影响我们祖先上千年——如求偶需求和迅速发现一个危险的敌人，来了解我们的特征和偏好。
欺骗是像格莱莫这样的动物行为学家感兴趣的话题。和人类一样，大多数的物种都会在人力（当然并不总是人力）可以做到的范围内尽可能地让自己更具吸引力，以赢得异性芳心。善于追求好的相貌（气味、声音、品位或者性情）的生物更容易将这些特征遗传给下一代。从这种程度上来说，想要提高自身吸引力的动机也会遗传给下一代。
当我们努力想吸引别人注意的时候，同时还希望能真正地看透他人究竟是什么样的人。最理想的情况是：我们希望找到的另一半能让我们的基因在后代中延续下去。因此，我们为自己的好基因寻找身体素质好（健康并且有活力）的对象或者行为素质好的对象（好父母）。当然，大多数的组合都不是有意而为。事实上，我们并不会去寻找某个能够放大我们遗传前景的对象，我们只是寻找那些有吸引力的人。所以这种求偶游戏中存在一种进化偏好的矛盾。一方面，我们正努力让自己看上去有吸引力，并以此来吸引他人，不管我们释放的信号是否是诚实的；另一方面，我们也希望能够准确理解他人，希望识破那些他们用来迷惑我们的欺骗策略。而科学家们（或观察者）的第二项任务就是去寻找不易伪造的线索。
格莱莫认为，肢体动作就是这样一条线索。正是这一观点使他开始研究人们身体晃动时会泄露什么信息。跟哈尔斯曼一样，格莱莫认为肢体动作会泄露更深层次的自我。而且他也是基于这一假设来进行研究的。他的研究——多数是在夜总会进行的——表明：我们的臀部有时候会比唇部更能透露信息。在一项研究中，格莱莫通过观察女性衣着的松紧度和肌肤的暴露程度来了解她们所处的生理周期（根据唾液样本中的雌性激素的含量来确定）。通过让女性志愿者在镜头前转一圈，他便得知动作的暴露程度（根据连贯的图像之间出现的变化来确定）也与雌性激素的水平相关。即使是简单地转一圈，女性也可能会释放出透露她们生育能力的信号——在基础进化论的术语中，就是所谓的对异性的吸引力。
哥特与否
还没有任何研究是专门分析哥特人格的，但是不列颠哥伦比亚大学的克雷格·奈桑森和他的同事们就将哥特人格研究包含进了他们关于文身、穿洞和新潮穿着的研究中。他们的研究发现，展示这些反文化记号的人有些倾向于大五人格中的开放性，而在自尊方面的得分比较低，或者在冲动地寻求刺激和无情方面得分比较高。
握手力度和刹车痕迹
许多握手者都采取了中间适度的方式：他们既不是老虎钳般用力握手的人，也不是死鱼般的无力之人。但是研究表明我们可以通过人们的握手方式了解到一些关于人格的信息。研究还表明，某种握手方式会涉及多个维度。换句话说，就像人会有几个个性特征（传统意义上的呆子通常是内向的、谨慎的，在社交方面很无能的）一样，握手方式也包含了几个维度。
个性24/7
走路和握手这样的日常行为会泄露我们的信息，这种想法推动了一项针对一个七岁男孩展开的研究，现在也只知道这个男孩的笔名：雷蒙德·布吉。1949年4月，在一个温暖但是阴沉的星期二，就在早上七点以前，雷蒙德的母亲走进了他的房间。早上七点整，这位母亲拉了灯线，向床边走去。“雷蒙德，起床了。”她没有多做什么，她只是轻声地唤醒男孩。男孩坐了起来，揉着惺忪的睡眼。七点零一分，他穿上了左脚的袜子；七点零三分，他穿上了右脚的袜子；七点零四分的时候，他穿上了右脚的鞋子。他的母亲问他早餐是不是想吃鸡蛋。他懒散地拒绝了，当然并不是因为恼怒或者是怨恨。
……
电子记录器记录了大量有趣的生活方式。它显示出，尽管我们每个人都要做不同的事情，但我们都是明显的习惯性生物。他们让人们佩戴电子记录器两天，然后在四周之后再佩戴两天，结果显示出他们与他人的相处方式、所做的事情以及常去的地方都是一致的。一开始时，总是独处的人或喜欢打电话的人，在四周之后仍然是独处的或者依然耗在打电话上。与他人交谈、笑、看电视、演奏音乐、使用电脑、阅读、工作和上课都是这样。人们在家中、在户外、在交通工具上，或者是在一家餐厅或其他的公共场所花费的时间也没有改变。甚至电子记录器的佩戴者经常使用的口头语言也是一样的，尤其是脏话和嗯、啊这样的语气词。
脏话和语气词，实际上我们使用的所有词语都能反映我们的人格。观察人格的另一处冒险就是詹姆斯·潘尼贝克和劳拉·金使用电脑程序分析了八百个人的写作样本用词。他们发现，外向的人喜欢使用描述社会事件和积极情绪的语言，倾向于避免使用传达消极情绪的词语。他们还倾向于通过排除性词语（“但是”“没有”和“除了”）、可能性词语（“或许”和“可能”）以及否定词语（“不”“不是”“从不”）来区分。在开放性上得分较高的人与得分较低的人相比，更容易形成另一种方式——他们很少使用第一人称单数（“我”“我的”），会使用很多冠词（“一个”“这个”）和长句，还会避免在现在时态中使用动词。而在神经质方面得分高的人则倾向于大量使用第一人称单数，很少使用冠词，而且更喜欢使用表达消极情绪的词。事实上，在潘尼贝克的研究中，有很多不同的第一人称单数的使用方式。下面这些人群中你认为哪一类最喜欢使用“我”“我的”这样的第一人称单数：地位高的人还是地位低的人？自杀的诗人还是没有自杀的诗人？男人还是女人？是沮丧的人还是不沮丧的人？潘尼贝克认为“我”“我的”是自我关注的语言记号。他还发现，女性、社会地位低的人、自杀的诗人和沮丧的人更倾向于使用这些词语。
第六章•所有的伪装都有破绽
过度宣称调查
等待戈夫曼
设计出一个伪造的身份是比较困难的，因为我们的真实个性会展现出来。有一些事情是我们自动去做的。在《大逃亡》这部电影中，第二次世界大战时战俘集中营的一些母语为英语的战俘打算一旦逃脱，就潜身进德国社会。他们努力学习德语，也准备应对德国人用来甄别外国人的把戏（至少根据这部电影是这样的）。聪明的德国人会跟嫌疑人说英语，看他们是否会用英语来回答。这种甄别方式依赖的是：人们总是倾向于用母语回答问题。大体上看，观察卧室或者办公室最吸引人的地方就是大量的证据——工艺书收集或者用旧的露营装备——这些都是很难伪造的。这就能解释为什么房间主人已经知道我们会来，而且可以在我们到来之前把一切整理好，但是卧室之间还是会有很大区别的原因。我们看到的很多事物都是源于草率的行为。
要是房间主人决心创造一种有序的、品格崇高的形象，他们会怎么做呢？收拾房间，把停车票藏好，再把《人物》换成《纽约时报》？事实上，创建一个好形象并非易事。将书籍收集整理好需要花费数年的时间；购买登山设备很昂贵；如果想让这些设备看起来像是用过的，那它们必须是真的用过。要有在尼泊尔远足的照片那你需要真正去尼泊尔并且进行远足；要想墙上挂满社会荣誉奖，就必须先得到这个奖；一本有用的备忘记事本须有人经常翻阅。将在居住空间里创建一个不符合实际的形象所需要付出的努力比在一次面谈或人格调查问卷中展示的好形象需要付出的努力更多。如果你只是回答问题，你可以很轻松地宣称自己喜欢阅读，喜欢冒险和异域旅行，是一位好学生，是一个非常有序的人。因此，在所有我们能了解他人的方式里——会议、访谈、行为测试以及人格调查问卷——卧室就是最能够提供有效信息的场所。
一条毛巾的正确位置
创建一个伪造的印象很困难的另一个原因是人们的标准是不同的。对一个人来说很明显的事物可能会被另一个人忽略。我们的人格不只体现在我们的行为上，还体现在我们看待世界的方式上。也就是说，跟那些闲散的、没有理由惊慌的人相比，焦虑的人不仅在面对压力时会坐立不安，而且他们会看到更多的危险、威胁和要担忧的事情。这同样适用于责任感特征。
……
所有这些都表明，不同个性的人看待世界的方式也是不同的，而且想要伪造这些不同点是很难的。一个真正有秩序的人会发现，在自己的办公室一团糟的时候他们很难专注于自己的工作。但是那些假装很有秩序的人，可能连自己书架上的书没有用字母排序都不知道。这些观念上的基本差异很清晰地显示出我们创造假象的能力。为了伪造成一个具有高度责任感的人，我会做所有显而易见的事情，如：整理书桌，整理书籍，削铅笔，将桌子上面和下面乱成一团的电线理顺。但是我还是会遗漏一些东西——我甚至没有注意到门边架子上的书籍排列方式与窗户下边书架上的排列方式不一致，或者我没有将原料的盒子盖好，或者是桌子日历上的预约和我自己创造的颜色系统不一致——生日应该用绿色墨水标记，而另一个应该用红色标记。为了向自己证明：责任感维度一端的人和另一端的人对世界的看法不一致，你应该问问一组人，是否他们都有备用邮票。当我向我的学生们提出这个问题时，在责任感维度高分数值一端的人会充满疑惑，问我为什么会问这个问题，因为很显然他们肯定有备用邮票。而处在责任感维度低分值区的学生们也同样疑惑：究竟为什么每个人都要带备用邮票？
看似很好与看似真实
正如我们所看到的，房间通常能够准确地反映房间主人的真实信息。这是因为房间主人正试图创建假象但是失败了，还是因为他们甚至都没有尝试？这个问题切入了社会心理学中一个最基本的问题核心——人们希望被他人了解吗？最终，你是否希望人们按照你所希冀的方式来看待你，还是希望看到更真实的你，不掩饰任何的缺陷？
答案显而易见：我们通常会希望别人用积极的方式看待自己，但是有一个观点——被称作自我验证理论——认为这种希望并不总是真实的。它显示，我们更希望他人对我们的看法与我们对自我的看法一致，不管我们对自己的看法是积极的还是消极的。因此，如果某人认为自己没有创造力，即便他认为这是不好的一种品质，他也会将这种缺乏创造力的方面展现出来。
自我验证理论的创造者比尔·斯旺（Bill Swann）（从我的办公室沿着过道走下去就是他的办公室）和他的同事从事的大量研究表明：人们从各种各样的情况中寻找自我验证的反馈信息。这项最有力的研究证明即便是对自己有消极看法的人都希望自己的消极面得到证实。在一项分析人们对涨工资的态度的大型研究中，那些自我感觉良好的人对于涨工资表现得很兴奋，但是那些缺乏自信的人对涨工资没什么感觉，因为他们觉得自己是有价值的，而他们的价值要远远超过所涨的工资。实际上，涨工资后比涨工资前，他们更容易离开公司。
个人网页是一种欺骗吗？
一个特殊而有趣的观察历险经历再次证明了人们想要表达真实自我的想法。我和之前的一个研究生西麦尔·瓦泽尔都非常想知道，如果有机会，人们会利用身份标签来表达一个真实的自己还是会把自己描绘成理想世界中自己想成为的样子，我们对这一点非常感兴趣。为了证实这个观点，我们需要一个环境，在那个环境中，身份标签很容易伪造，不受不易控制的行为痕迹效应所束缚。我们意识到，个人网页是一个理想的场所——网站上的每一个因素都会刻意而为，很少会有因为意外或忽略而呈现出来的。
与那些纯属娱乐或者只有亲密朋友才能进入的网站相比，身份标签在专门做给他人看的网站上显得更为明显。我们的研究只选择那些罗列在只需要人们上传他们的总结的页面。所以，我们很快就发现，网页上通过某种媒介表现出来的身份标签能够反映价值、兴趣和目标，包括：关于用户政治信仰的文档证明、用户冲浪的视频——这是一项对他的自我认识很重要的活动，斥责足球规则里那些最新怪招的博客，著名电影导演和其他英雄的照片以及其他的象征符号——代表对宗教、民族、文化和政治群体的忠诚。
如果你花时间浏览个人网页——我鼓励那些想要成为观察者的人这么做——你将会因你发现的大量信息而感到惊讶。例如：一个名为克里斯蒂娜的女人的网站上涵盖的信息就包括她的休闲时间、她的政治信仰、她的诗歌、情绪变化记录和一些讲述当前个人事件的文章。其中还包含家人（几代人）、假期、宠物、花园、厨房和汽车的照片以及一些她敬佩的人，心仪的地方和事件的图像。网站上还列着她喜欢的电影、书籍、音乐家和电视节目，她还给它们排了名。
第二件会让你震惊的事是丰富的种类。伊利斯在网站上刻薄地批评了某些宗教运动的不足；斯文为了自己的朋友和家人在网上记录自己的日常生活；威廉的网站首页是黑色的，非常简单，只有三个艺术符号可以连接到其他页面——“艺术”“思想”和“自我”；劳拉的首页则是完全不同的——五彩的明亮字体混杂在一起，一个慌乱画成的房子上面是乱七八糟的符号。
我们随机选择了一些网站，并把它们保存在电脑上（我们保存网页时并没有联系主人，因为我们不希望他们在知道我们要针对这些网站做一些研究后对页面进行更改）。然后我们联系了网站的主人，并且询问他们是否愿意加入我们的研究（如果他们不愿意，我们会把保存的网页删除掉）。随后，我们问他们是怎样看待自己的，以及希望别人如何看待他们。
接下来，我们重复了对我们的卧室和办公室进行观察研究的程序。但是我们这一次要观察的不是物理环境，而是虚拟环境。我们招募了判断者，并让他们去浏览网页并形成对网站主人的印象，了解他们是什么样的人。然后我们将他们的想法与网站主人的自我认识和他们认为的理想自我进行比较。我们发现，判断者们的想法与网站主人的自我看法更为一致，而不是理想状态。这再一次表明：人们希望别人看到自己的本来面目，而不是他们的理想状态。我们的研究开始于聚友网（MySpace）[17]、Friendster[18]和“脸书”（Facebook）这类社会互助性网络体系出现之前，但是你在这些网站上还是能看到相同的结果，甚至更明显的结果。人们并不满足于这些标准的类别，他们通过创造调查问卷来补充个人基本信息，以期呈现出一个复杂且将他们描绘得细致的肖像。
人们似乎渴望他人了解自己。但即便人们并不渴望，他们也不可能有令人信服的策略。尽管给别人一个关于自己的假象是一件很容易的事情，例如，你可能会宣称自己喜欢古典音乐，其实你不喜欢——但是不停地制造这些足以制造假象的线索是很困难的。想要复制一个真正的古典音乐爱好者的其他行为是很困难的——他们书架上的书、他们收听的收音机的频道（不只是古典音乐频道）、墙上的艺术品、垃圾桶里的东西。这就是为什么演员要用几个星期才能进入角色的原因。想要让人信服地塑造一个角色，你需要了解这个人的思考方式、生活方式以及他是如何看待这个世界的。
作为对我们最初网站研究的跟进，我们对脸书上的照片进行研究。在这项工作中，我们发现了制造伪装印象的另一个障碍。除了他们的外向程度之外，人们根本不知道他们的照片会传达出怎样的个性线索。如果连你自己都不知道别人对你的看法，你怎么去伪造自我形象？
我们研究的另一大发现是：网站的确是一个了解他人的好地方——或许是最好的地方。我们通过网站观察的信息至少比我们从卧室、办公室以及音乐集研究中了解到的信息准确。而且与其他领域相比，我们可以通过网站在更广泛的个性类别中获得准确信息。例如，当我们谈到大五人格特征的时候，观察卧室主要能揭示开放性和责任感。观察一个人常听的10首歌对于了解开放性、外向性、情感稳定性这三方面的信息很有帮助。但是网站已经被证实可以用于五个方面的特征研究。
愚弄我一次
我们可以从人们能够掌控他人看法的范围之内学到各种各样的东西。首先，一些情况尤其容易影响控制。在一些你可以掌控的信息流，例如工作面试或者是约会，你或许能很好地控制别人对你的看法。我曾经面试过一个研究助理，他保证说他是一个仔细的记录员。但是刚上任一周，我便发现他不是这样的。恰恰相反，如卧室和办公室这样让观察者感兴趣的地方是不容易伪造的。因为随着时间的沉淀，这些地方已经累积了大量的信息——想要清除掉如此多的信息是非常困难的，而伪造大量的并不真实存在的个性特征信息就很难了。因此，当根据被控制的可能性去解读这些线索的时候，按照下列三种类别去考虑比较有效：
类别1：线索是最容易控制的——它们是直接的信号，线索的首要目标就是发送信号（在公告板上展示同性恋自豪感的彩虹符号）。
类别2：线索是对环境的直接改变，但是信号的传达并不是有意而为的（营造一个舒适的空间）。
类别3：最难控制的线索是我们不注意时发出的信号，它是我们行为的副产品（窗台上因疏于照顾而干枯的植物）。
其次是，尽管通常情况下，我们很难在物理环境中伪造个性线索，但是一些特征会比其他特征更难伪造。根据痕迹来判断特征，例如整洁暗示着责任感，比根据身份标签来判断更加困难。身份标签相对而言更容易改变，比如一张很明显的马克思主义者切·格瓦拉的海报表明了其“左”翼的观点。
在后面的章节中，我将对这个观点进行详细的描述。但是现在我要给你以下快速观察的建议，希望能够帮助你看穿那些想要误导你的人设下的烟幕。第一，查看一下传输信息的一致性。切·格瓦拉的海报是一个好的开端，但是书架上的经济类书籍和夹克口袋中的百老汇音乐剧票根是否可以用来作为支持这幅海报的证据呢？如果不能证明，那这幅海报就有可能成为制造假象的线索。第二，如果你知道要呈现某种状态是有动机可寻的，那么你就需要保持警惕。切·格瓦拉的海报是否与即将到来的一位性感的单身的马克思主义者有密切的嫌疑关系呢？第三，我们都知道，即使自己不想把个性暴露出来，个性还是会暴露出来。即使有很多表格的文件系统可能代表着需要保持物品的秩序，但是我们还是需要查看一下这个系统是否实际上被很好地维护着。票据放错了地方？多余的文件上标着“其他”？如果是这样，你发现的可能不是一个真实的文本体系，它掩盖了糊涂的个性。第四，不要让你的观察被房间主人或者房间主人的期望所引导。如果你坐在办公室访客的座位上，你可能只能看到桌子表面，而看不到桌子底下缠绕在一起的电线和十二双鞋子。
警惕！
你要小心警惕。正如我们已经看到的，有时人们真的会努力表现出自己积极的一面。无论是正在假装自己已经在虚构的电视节目中看到了“太空宝宝”，还是谈论没有听说过的人，或者是事先偷偷地把回形针放回盒子以显示自己的责任感的人，所有这些都表明，人们打算混淆你对他们的看法。此外，有些人在这方面比其他人显得更加突出。自恋的人甚至会打算让人们相信这些借口是真的。然而，这种希望还是有的。首先，像保鲁斯的过度宣称问卷调查方法就可以识别这些自我夸大的人。其次，作为一个观察者，你可以关注那些用来忽悠你的符号——例如易于伪造的身份标签和不易伪造的行为痕迹之间的差异性。最后，也是最重要的一点，正如我们看到的，研究直接指向这一结果：人们不会故意去制造自己的假象。他们有可能会有一点夸张，但也仅仅是夸张罢了，不会存在大的欺骗性。在马丁·艾米斯的《雷切尔文件》中，查尔斯·海威最终也不能控制人们对他的看法，从长时间来看，人们就不相信他那些假把式。
作为一个观察者，你需要做的不只是把假的去除掉，你必须构建出真实的情况。非常典型的就是，你最开始的构建是基于真实的常识。这些框架是用传统方法建立的。尽管这些传统方法更广为人知的是它们的负面影响，但是它们给了我们一个出发点，我们从这个出发点去分析那些每天都会折腾我们的大量数据。这些认识捷径通常是需要基于一些事实依据的，而我们在还没有确切的信息时还是会采用它们。常识对我们的认知是至关重要的，因为它们为检验我们的经验提供已知的范例模式。任何一个对于观察科学感兴趣的人必须对此有一些了解。我会在下一章中解释原因。
第七章•忠于常识还是保持怀疑的态度，这是个问题
咆哮的怪兽
你将在这个表格中看到一些基本的模式。列文发现，生活节奏和这些国家的其他许多特征相关联。生活节奏较快的国家气候比较寒冷，经济产出率比较高，吸烟率也比较高，而且有较高的冠心病死亡率。
地域对个性的影响
对来自不同地区的人的固有看法比对来自不同国家的人的固有看法要细致得多。想想我们对来自某些城市或国家的人的固有看法，比如神经质的纽约人，懒散的加利福尼亚人以及以白面包著称的美国中西部人。凭直觉我们知道来自不同地区的人应该是不一样的——但原因是什么呢？一个原因是不同的生活环境可以塑造人不同的个性，因为环境能够给人提供不同的机遇。物质和文化环境会影响人们的活动和相互作用，从而改变生活在那里的人的个性。例如，在农村地区长大的孩子与在城市中或者沿海地区长大的孩子相比，他们没有地铁，没有拥挤的人群，也见不到陌生人。黑兹尔顿市和爱达荷州的孩子很少跟陌生人挤地铁。我看了一下最近的调查，发现艾奥瓦市很少举办沙滩聚会。在艺术氛围比较浓厚的城市培养对于当代艺术的兴趣比在小城容易，小城唯一繁荣的东西就是玉米。
红色之州与蓝色之州
我和杰森·伦特佛罗从美国人格地图中看到了一些与红色之州和蓝色之州这种人们熟悉的地域划分方式相类似的地方。于是我们开始思考一个州的个性特征是否与其居民的投票情况相关。毕竟，政治倾向是跟基本的价值观和态度紧密相连的。自由主义者认为人都是平等的，跟保守的人相比，他们对社会多样性更感兴趣。而保守的人则更相信传统机制（例如警察和政府），他们更喜欢逐步地改变。纽约大学的约翰·宙斯特和大卫·阿莫迪奥甚至在人们的大脑中找到了相应的证据。在一个被称为前扣带皮质的部位，当人们要求改变一个习惯性方式的时候，其反应表明，与自由主义者相比，保守的人在神经上更抗拒改变。
亚当的直觉
当我第一次努力了解人们是如何形成对他人的准确印象的时候，我并不认为这与传统看法有任何关联。但是当我开始分析从卧室和其主人那儿得到的数据时，我不得不重新撕开这些精神的捷径所扮演的重要角色。在卧室研究中，许多发现都是从良好的直觉中得来的，至少事后可以看得出来。我们一般会认为这样很合理，专注于工作并且时间观念强的人会在房间内摆放时间装置——一些日历、多个时钟、工作清单以及办公工具等。但是许多发现还是让人困惑。我们发现，尽管我们的判断者仅仅是对一个卧室进行观察，但是他们却非常善于判断房间主人的神经质程度。我们事先并没有对这一结果进行预测，但是在后续的研究中并没有任何房间特征可以将紧张的人和闲散的人区分开来。我们被难住了。
传统观念的雷区
不管传统观念是多么的有用或者无害，它都是一个受到高度质疑的话题。在我发表第一篇研究人格和卧室之间关系的论文后不久，设计系的一位同事就邀请我给她的本科生们讲一讲我的研究工作。我的演讲开始的时候，学生们都很投入，尽管他们当中大多数人都没有理科背景，可他们看上去非常投入。但当我讲到一半的时候，情况发生了改变。学生们开始骚动起来，他们从一脸的相信已经变成皱着眉头的怀疑表情。学生面部表情的变化正好发生在我的演讲中可能会导致事情变味的那一部分——在这一部分我讲到了固有的传统看法。就像上文中那样，我认为当人们在获得的信息不充分的情况下——例如在卧室中找到的信息——他们通常会依靠固有的传统看法。我还补充道，这样做是一件好事。这个更引起了大家的争议。学生们纷纷举手的时候，我已经做好准备应对这已经预料到的义愤波澜。
设计系的学生们的反应都很正常。固有的传统说法的名声并不是很好，所以大家可能对使用这种固有的传统看法表示抵触，我很快就发现，单单是讨论固有的传统看法就能够让一个镇定的群体骚动。最让人难以接受的是认为一些传统的看法是有事实依据的。所以如果你要做一个演讲，并且希望演讲的过程是顺风顺水的，声称“传统观点不好”是最保险的做法。这并不是对待异常复杂的现象时最经得住考验的方法，但是很少有人会有很充分的理由来反对你的观点。
毋庸置疑的是，固有的传统看法总是会产生一些认知和决定，它们在最好的情况下是不公平的，在最坏的情况下可能导致致命的认知和决定。传统观点剥夺了女性的选举权和非洲裔美国人的公民权利；在人类历史上，它们还剥夺了许多群体的权利和机会，导致滥用特权。我们的许多媒体上关于传统观点的报道都包含一些基于种族、国籍或者性别的不公平的决定。所以很多人认为固有的传统观点是错误的，这一点并不奇怪。
如果你浏览一些在社会心理学方面最有权威的杂志，你将会发现，固有的传统看法是这个领域内讨论最多的话题之一。你可能希望在上面看到很多的研究，告诉你人们在什么时候怎样使用这些传统的观点，如果他们这样做的话，什么时候做是正确的。的确，大多数研究传统看法的研究人员都只关注到这一过程的一个方面——固有的传统看法是如何影响我们对他人的理解的。一项经典的研究表明，当研究对象在背诵一个八位数的时候比没有这件事分心的时候更可能利用这种固有的传统看法。这项研究以及其他的研究表明一种观点：当我们没有时间或者能力从各个角度来分析事情的时候，我们总是会依靠这些仓促的判断。但是正如我们即将看到的，一些人连他们认为可能合情合法的见解都不愿意分享，因为他们认为他人可能指控他的种族偏见。
性、毒品和摇滚
在我的班级里，我让同学们做过一个练习：学生们评出自己最喜欢的十首歌曲，并把自己最喜欢的一首歌排列在第一位。我告诉他们不要讨论这些歌单，列好之后直接交给我。第二周时，我随机将这个班的学生分为三组。第一个分组站在教室前面，我大声地念出他们的前十首歌的歌单。其他同学的任务就是判断哪个歌单属于哪位同学。令人惊讶的是，这个班的学生完成任务的准确率很高。但是他们是如何做到的呢？一些学生关注的是肢体语言，在我念出歌单时，他们试着观察谁的脸红了，谁低下了头或者谁在微笑。其他一些同学是根据对歌单中的音乐风格的传统看法来找到相匹配的人的，例如：认为那个穿牛仔靴的人喜欢乡村音乐。
这个练习我已经做过很多次，而且每年判断者依靠传统观点得出的结论会比依靠非语言线索得出的结论更准确。这种非正式的演示结果有力地证实了音乐嗜好至少可以传达出一些关于我们的信息。那么它们是否会提供关于个性的线索呢？
关于音乐喜好最有趣的一点就是他们表达出的信息可能是我们在日常生活中不易发现的。正如约翰·施瓦兹在《纽约时报》上发表文章谈论iPod的时候所写到的：“我们认为我们向世界展示的一张无害的、很社会化的面孔——没有什么是可以让人担心的。但是如果你知道我喜欢加拿大的莫可斯·福尔维斯乐队（声音沙哑、四个音部、‘左’派），你便会对我有所了解。你又得到了一个新信息。如果你知道所有我喜欢的歌，这些信息整合起来就是一张‘图片’，一张和公共形象有别的私密照。”要想领会他的意思，只需要考虑一下我们在研究中所收集到的排名前十的歌单。
价值观
学生们认为古典音乐爱好者（黑色菱形）重视舒适、美好的感觉、智慧、想象力、智力和爱；他们认为宗教音乐爱好者（黑色三角形）重视和平、家庭安全、原谅和拯救（这一点不足为奇）；他们认为说唱音乐爱好者（灰色圆形）重视自尊和社会认可，而摇滚音乐爱好者（灰色正方形）很重视激动人心的事和勇气。需要注意的是，学生们认为宗教音乐爱好者有很高的价值观——三角形总是出现在最上边，而说唱音乐和摇滚音乐爱好者的价值观则是最低的，通常要比宗教音乐和古典音乐的爱好者低很多。
……
所以当你谈论自己的音乐喜好的时候，一定要注意自己说的话。稍不注意你可能就会泄露了自己的个性、价值观甚至是你对药物的嗜好等信息。但是这些信息真实可靠吗？宗教音乐爱好者确实会比说唱音乐爱好者更具有宜人性吗？我们的研究表明：一些固有的传统看法确实可以作为了解某些音乐爱好者个性的捷径。与固有的传统看法一致，摇滚音乐爱好者在宜人性、保守性和宗教信仰方面的得分确实比宗教音乐爱好者低，但是他们却比宗教音乐爱好者更有艺术性也更神经质。他们不太重视家庭安全、内心平和与拯救。尽管他们对葡萄酒和鸡尾酒不太感兴趣，但是他们却大量饮用酒精，使用药物。这可能没有什么好奇怪的，特别是在事情发生之后就更容易理解了。然而，针对其他类别的传统看法就不太准确了。表7.2显示的是传统看法的正确性：最上面的最准确，最下面的则最不准确。因此，你只需要关注虚线以上的部分，其余部分的有效性并不高——虽然感觉很有道理，但是作为一个观察者，你必须要控制住自己不去使用它们。
狗屋事实
所以，当你进行观察的时候，一定要记住谨慎地使用固有的常识。这就意味着一定要牢记以下四点：
1.传统观点只是我们根据人们的物品判断人物个性的时候的两种方法之一。我们既可以根据传统观点——或许床边的中文书会引起对亚洲人的种种看法——猜测被观察者是可靠的，也可以根据可靠性的直接证据进行判断，例如：很仔细地填写桌上的日历。
2.在我们的卧室研究中，认为女性是高神经质的观点是正确的，但是认为女性具有高宜人性的观点是不正确的。很多固有的传统观点可以帮助我们做出判断，但是其他的——那些错误的看法——则能够误导我们。
3.我们可以正确地理解差异的方向——例如女性在神经质方面的得分比男性高——但是仍然会将这种差异的尺度弄错。或许男性和女性之间的鸿沟比实际上要大得多。
在你因为暴力犯罪宣布逮捕华盛顿的居民之前（基于当地居民的有用观点），请记住传统观点中所说的一般情况忽略了特殊性。的确，华盛顿的居民在宜人性方面排在第五十位，但是他们并不都是坏人。
这四点集中起来就可以解释为什么有些正确的传统观点，它们所传达的信息也经常在具体的事实下得不到有力的支撑。在我们的卧室研究中，我们发现即使当我们的判断者依靠的是正确的传统观点，他们还是能从特例中找到有效的线索，例如：书架上的物品。所以，成功运用传统观点的关键在于把它们当成是一种有效的假设，一旦得到其他信息，便可以丢弃这些传统的观点了。
因此，当你因为iPod里边有很多宗教音乐便推断其主人是遵守规则、传统和在政治上保守的人，那你可要当心了。但是，让我们面对这个现实，作为一个英国人，当我到一个欧洲的海滩时，我总会禁不住认为那些在绝佳位置沐浴阳光的家伙们是德国人，而不是英国人。
第八章•在不同的领域掌握人的不同个性特征
几年前，我和同事对申请我们博士课程的申请表进行了评审，评审过后，一个名叫凯西的学生几乎排在了我们简短名单的第一名。和其他入围的学生一样，她的申请材料很棒——几封顶级教授为她写推荐信，个人陈述写得非常有思想也很考究，她的兴趣点也和我们院系的研究方向吻合。更有甚者，她的大学成绩非常完美，而且美国研究生入学考试的分数也是相当高。我和同事非常期待面试周，届时我们将有机会和她以及其他优秀的候选者进行讨论。
但是令我吃惊的是，凯西在面试中的表现并不好。她给我的印象是她对什么都不感兴趣。我就她在个人陈述中谈到的几个话题进行提问，但即便是这样也提不起她谈话的兴趣。她还显得有些不悦和傲慢，这使我感到很困惑。鉴于她如此光鲜的推荐信，面试的经历根本就不是我所期待的那样。我猜想是不是我们的个性不相投。但是当我和同事比对记录时，发现他们对凯西的面试同样不满意。其实她并不是对我们的项目不感兴趣，因为当收到我们的拒绝信的时候，她感到非常失望。而且她甚至请我们把她放到备选名单当中，以便出现空位时她能补上。
另一个博士课程接受了她的申请，我们看过告示栏（其实我们刚刚避开那个告示栏）之后长舒了一口气。但事后知道，那个告示栏是由高级的固态银制成的。凯西继续在研究院里享受着成功。当她进入学术界的时候，她俨然成了“抢手货”。现在她已经成为助理教授了，已经成为该领域的话题人物（那种好的方面），而且凭借她那激动人心的几个项目之一，她便可以在学术界引起波澜。
我们怎么会看错人呢？作为心理学家我们应该更了解她才是啊。大量的研究都表明，与申请程序中的其他审核方式相比，无结构面试是最没有帮助的。与非正式面试的无用性相匹配的是我们对他们的坚定不移的信念。我们一直持续地让未来的学生到奥斯汀参加面试——即便我们知道很多研究表明这种面试是没有什么作用的。
为什么面试没有作用呢？有一个可能的答案就是我们需要的信息就在那里，但是我们不知道该如何好好利用这些信息。在一项很重要的研究中，维多利亚大学的罗伯特·吉福德分析了我们是多么擅长收集正确的信息，却又那么容易忽略错误的信息。为了进行这项研究，他借鉴了当时有远见的心理学家埃贡·布伦斯维克于六十年前进行的一项概念化的研究。布伦斯维克的“透镜模型”提供了一种方式，通过这种方式来理解好的判断是如何变成不好的判断的。
布伦斯维克的模型——触及观察者艺术的核心——介绍了两种可以帮助你做出正确判断的方法（利用正确的线索，忽略无效线索）以及两种会让你得出错误判断的方式（没有利用正确的线索，错误地使用了不正确的线索）。布伦斯维克的简单体系能够适用于任何一种情况——从海关人员判断某人是否携带了违禁物品，到判断股票市场会遭遇下挫的可能性再到预测某个特别的周围环境在夜间是否安全，或者一个优秀的学生是否会得到一份有前景的工作。在上述的任何一种情境中，当我们对不能直接确认的（违禁物品、股票市场的未来、周围环境的安全性、研究人员的能力）事物进行判断的时候，我们可以通过我们能直接确认的线索（过度随意的步调、一个重量级金融顾问的评论、街灯以及眼神接触）来作出判断。
一次工作面试可能是你的职业生涯中最关键的三十分钟。这时候，雇主必须根据你的短时表现决定是与你签订合同还是请保安提前将你送出办公室。错误的选择会带来很多遗憾。于是大量的商业研究开始去关注那些能够给人留下好印象的行为。研究表明，要想获得一份工作，你必须与面试官有眼神交流，要经常微笑而且要点头。人们会认为这样做的人具有好的品质，他们是不会选错人的。但是这项研究漏掉了一个至关重要的元素：凝视、微笑和点头是判断应聘者符合工作需要的品质吗？
布伦斯维克的体系中涉及很多对应聘者的判断。而且这也正是吉福德和他的合作者们所做的。他们对招聘研究助理的三十四次真实的面试场景进行了分析，对每一个具体的行为都进行编码——包括他们用于交谈、注视面试官、微笑、手势以及前后倾的时间。他们还记录了应聘者是否玩手指或者头发，是否敲钢笔。他们还针对年龄、性别、衣着是否正式以及形体魅力进行评估。
然后吉福德把这些面试的录像给有经验的面试官看，并且让他们就应聘者的社交技能和工作动机进行衡量。吉福德评估了每一条行为线索以及这些线索对于两个关键特征的判断有怎样的联系。他的分析显示，那些交谈手势很多而且穿着比较正式的应聘者在社交技能和工作动机方面都比较强。这些结论和之前的研究结果是一致的。
然而，当吉福德和他的合作者使用布伦斯维克模式的另一半的时候——人们的真实个性（不仅仅是别人怎么判断他们）和行为线索之间的关系——未曾预料到的结果出现了。布伦斯维克的分析表明，交谈、手势以及衣着确实是表现社交能力的有效线索，但是只有正式的着装才能预测应聘者的工作动机。这个研究结果也反映了伯克瑙和里布莱尔的研究结果（在第五章中描述过），里面提到，正式的着装是代表参与者责任感的一个线索。吉福德的分析还表明，面试官擅长在面试中预测应聘者的社交能力，但是不擅长评估应聘者的工作动机。吉福德表示面试官不要根据手势来判断应聘者的工作动机，他们应该关注应聘者的前倾程度。他们前倾得越多，他们的工作动机就越强。从观察者的角度来说，布伦斯维克的模式是很重要的，因为它提供给我们一种方法来帮助我们判断我们是在正确的轨道上还是即将偏离方向。
有线索的房间
当我们浏览人们收藏的书籍、杂志和音乐集时，记录一下主人是怎么摆放的。光盘和其他音乐媒体是根据作者或艺术家的姓名的首字母进行排列的吗？或者是系统性地按照主题或题材进行排列？书籍是否很细心地放好？不管书籍的主题或者音乐的题材，物件的摆放会给你关于房间主人的责任感水平的线索。
当足够成为太多
“敏感型储藏狂人”保存事物是为了帮助他回想那些重要的时刻、事件或者生命中出现的人——部分儿童时代的玩具、八年前去格林威尔度假时候的汽车票、最爱的姑姑留下的一个茶杯碎片。我们很容易就从所见到的一堆堆的东西中得出结论说房间主人是一个储物狂人，然后就止于此。但是阿拉哈玛森的洞察力还指导着专业的观察者进行更深层次的观察——通过具体的物品去推断储藏狂人特殊的个性特征。然后再借此判断观察对象是一个务实的人、一个非常自恋的人或者仅仅是一个怀旧的柔情之人。
杂乱的办公室
最受关注的一个储藏地点当数办公桌。杂乱清除专家埃里克·阿拉哈玛森提醒，当我们分析每一张桌子呈现的状态的时候，最重要的就是考虑两个方面的作用力——那些制造混乱的因素，例如在截止日期前完成工作，和那些减轻混乱的因素，例如整理。所以你的桌子可能是干净的，这要么是因为你把它收拾干净了，要么是因为你没有什么工作要做，所以很整洁。很不幸的是，除非你是在正确的时间观察这个房间，不然一次拜访是很难将这两种原因造成的整洁状态分辨清楚的。一个特例是，如果你碰巧在房主刚刚收拾好桌子的时候走进来，你就能幸运地看到一个整洁的工作地点和一个被塞满废纸的纸筐。如果可以，阿拉哈玛森推荐给你一个有效的方式，即观察杂乱状态的消长（或者不变）。
区块的智慧
现在我们已经观察过大量的房间，也在不同的地方发现了不同的特征。图8.1中的“区块分析”说明的是各种不同领域内的个性印象的准确性。我们在研究中将通过观察卧室、网站等形成的印象与人们的真实样子进行对比。这些领域的其中一些我们已经讨论过了：（1）社交网站脸书上的图片；（2）个人网页；（3）卧室；（4）办公室；（5）十首他们的经典歌曲光盘集；（6）几天以来，人们身上携带的微型记录器记录的日常社会行为；（7）简短的面对面接触。该图显示，在这些方面获得的信息是多么准确——区块越大，获得的印象就越准确。
区块分析帮助我们得出了一些比较广泛的结论，这些是进行单独分析时所无法得到的。首先，我们必须要考虑仅仅从一个领域便得出结论的风险。心理学领域中大量的关于印象形成的研究都是以面对面接触为基础进行的，并得出结论：开放性实际上是不能准确判断出来的，这个图说明这个结论偏离了目标。的确，在很多领域都可以准确判断出开放性，但是问题在于心理学领域过度依赖于面对面接触。
其次，我们已经知道，一些特征比其他特征更容易被发现。我的区块分析表明，在各个领域中开放性比宜人性更容易判断。最后，我们可以看到有些领域提供的信息比其他领域多——网站能够提供很多关于某人的信息，而办公室能泄露的信息并不多。但是这些宽泛的结论模糊了一个更广泛更重要的点，那就是不同领域会反映出不同的特征。图8.1 区块分析：各个观察领域内掌握人格特征的准确性这种观察对观察者而言是一个至关重要的暗示。它意味着最准确的印象将是从多个领域中得出来的。而且这意味着，你感兴趣的特征将决定你观察的关注点的方向。使用区块分析作为你的观察指南，你将发现居住空间是了解开放性、责任感，有时候还包含神经质的好地
这种观察对观察者而言是一个至关重要的暗示。它意味着最准确的印象将是从多个领域中得出来的。而且这意味着，你感兴趣的特征将决定你观察的关注点的方向。使用区块分析作为你的观察指南，你将发现居住空间是了解开放性、责任感，有时候还包含神经质的好地
方。但是如果你想要观察的是他人的外向性和宜人性，那么观察一下他们iPod里经常播放的歌曲列表比参观他们的卧室会得到更多的线索。当你决定观察哪个领域的时候，就让区块做你的指导老师吧——这是我和我的同事在几年之前就期望学到的一课。如果能及时掌握这一课，当时我们对凯西进行研究生面试的时候，我们就不会在她的开放性和宜人性上得出错误的结论。
第九章•摆脱障眼法，让判断更精确
超级观察是一门艺术——一门根源于科学的艺术——在你掌握它之前，你需要了解一些障眼法，对于没有受过专业训练的人来说，可以理解为让人困惑或者误导人的线索。下面我们就来看一下，能够使观察成为一种有趣的挑战的五种障眼法。
障眼法1:第一印象很重要
这些例子说明了一个原理——锚定效应。它的意思是率先获得的信息对后续的判断有较大的影响。我们在各种各样的生活场景中都会使用锚定效应。当你为一个价值高于100万美元（你知道这个房子的实际价值）的房子出价60万美元的时候，你就使用了锚定效应，希望谈判有利于你。你十几岁的女儿打电话给你，模糊地说自己出了点意外。在一个恰当的停顿之后（这期间，你不可避免地会想到各种可怕的场景），她告诉你车门上出现一处小凹痕——这跟刚才你在脑海中形成的各种可能相比突然变得没什么大不了了。
障眼法2：从其他线索中得到的部分线索
障眼法3：利用看起来和我们进行判断的特征无关的线索
障眼法4：注意差异
障眼法5：知己知彼
障眼法5要解决的问题是：如何提高你的专业技能，成为一个更好的观察者？答案很简单，首先就是增加你对事业的投入度。首先，你必须熟知被观察者的语言。我没有电视，当我观察学生的房间的时候，这置我于一种劣势。所以我招募了一批天然的专家，寻求他们的帮助——其他的学生。但是如果要求我一个人去评估宿舍，我就需要做功课了——买一台电视机，看看现在最流行什么节目。我也会确保自己能够跟上时代的步伐，了解学生的音乐偏好。
第十章•从办公室寻找秘密，勾勒人物个性
2006年1月，我接受了一份特殊的观察任务——查看电视演播室的办公区。这是美国广播公司《早安美国》栏目两位主持人的办公室：在公众的心目中，我一定是一个私人侦探。我认为这将给我一个大好的机会，可以展示我是如何将各种信息线索拼接在一起的——判断哪些物品是重要的，哪些是没有价值的——以绘制成一幅办公室人员的个性肖像画。
早安美国
有想法，没行动
勾画查尔斯
麦克·巴兹：沉积的情感
显然，这种对社交的喜爱或者厌恶与外向性有关——在外向性特征方面得分高的人更喜欢社交，更喜欢与他人接触。他们比在这个方面需求低的人有更多的亲密朋友，社交生活也更丰富。他们在宜人性方面的得分也比较高，更喜欢表现自己（我能注意到巴兹和吉布森在这方面的区别，即便我跟他们只有短暂的接触）。而且，至关重要的是，喜爱社交的人比在这方面需求低的人更容易在孤独的时候感到难过。回想一下，在第五章中，根据大卫·温特对乔治·沃克·布什的就职演说进行的分析，乔治·沃克·布什就非常喜欢社交。通常而言，像巴兹这样的人，比不太喜欢社交的人更容易依赖他人。
社交需求促发了另一个更加具体的需求——需要归属。杜克大学的马克·利瑞对此进行了广泛的研究。她发现，那些极度渴求归属感的人很容易建立社会关系，而且即便是自己已经不再需要这种关系或者是他们因此受到过伤害，他们也不愿意放手。当一段关系结束的时候，他们比其他人更加沮丧。他们喜欢和他人打招呼，就仅仅是为了跟他人打招呼，没有其他的目的（我就是打电话过来问候一下）。他们还会花费大量的时间和精力去思考各种关系。渴求归属感的人对社会线索也会很留意。所以基于巴兹和吉布森的办公室里的证据，猜测一下他们两个人跟你握手时，谁会看着你，谁会看着别的地方。如果现在对你来说真容易了，那是因为你已经成为一个有经验的观察者了。巴兹会看着你，而吉布森会看其他地方。
第十一章•家庭细节里藏着你的气质
厨房中的家电很少会引起拍照的欲望。但是在我的公寓中，拜访者不止一次对我的冰箱中的物品产生兴趣，他们会情不自禁地拿出自己带有拍摄功能的手机。我的冰箱中并没有血淋淋的尸体，也没有红酒，实际上吸引他们注意的是冰箱中物品的摆放。当你打开冰箱门的时候，你会发现一层一层摆放着有序的饮品。在最下边一层，从前到后摆放着啤酒、苏打水和其他的饮品。在此层的上面一层是一些混合饮料——小瓶装的奎宁水、苏打水、姜汁汽水、番茄汁、V8蔬果饮品和橙汁。最上面的一层摆放的是瓶装水、红牛、花式柠檬水和吉尼斯啤酒。这一层并没有被各种饮料全部装满，因为我需要留出至少半层用于摆放人们常摆放的物品。冰箱门上的储物盒里也装满了红酒、香槟、苹果醋、大型瓶装水和一些备用啤酒。
这些饮品并不是用来展示的，我和我的客人们都会享用它们。但是这些架子经常都是满满的，因为冰箱旁边就有一个高的柜子，柜子里装着我储藏的备用品，它们随时待命以备不时之需。有时我给某个人饮品的时候，从表面上看，我不在乎我的冰箱中少了一瓶姜汁汽水，一切都是平静的。但是只要客人起身去洗手间，我便会径直走向储备柜，再拿出来一瓶补上以保持平衡。让这种布置显得尤其奇怪的是，我的这种强迫症停在了冰箱里。我的桌子是那种很典型的混乱，而且浴室储物柜中的物品也是我乱放进去的。所以冰箱的问题一直使我困惑。
即便是在进行研究和写这本书的时候进行的一些观察，都不能帮助解释我奇怪的饮品摆放行为。直至我遇到了克里斯·特拉维斯。我和他开始揭开我冰冷的小宇宙的神秘面纱。通过特拉维斯，我才了解到物理空间能够满足我们特殊需求的方式源自我们过往的经历。
特拉维斯是一名建筑师，也是一名设计师，他同时还管理着一家建筑公司。当他听说我的观察研究时，他联系了我。因为他意识到他的工作和我的研究之间的联系。我感兴趣的是人们的个性是怎么在他们的居住空间中留下痕迹的。而他感兴趣的是为客户设计符合他们个性的房子。
我很快就发现，特拉维斯不是一个普通的建筑师。在过去的十二年里，他一直在研发一种他称之为“心仪的家”的创新系统,帮助人们确认他们与他们的住所之间的情感和心理关联，并且将这些关联融入房屋的设计之中。从某种意义上说特拉维斯所关注的也是我正在进行研究的——身份标签、自我调节器和行为痕迹——而且他将它们发挥到了极致。我观察人们那些微妙的下意识的自我反应是如何影响他们的居住空间的——张贴海报、播放舒缓的爵士音乐或者是将杂志散落一地。特拉维斯进入的是一个新的层面。他不是等人们搬到一个新的地方之后再根据海报、音乐、杂志来判断他们的个性，而是早在设计他们的房子的时候就开始考虑他们的个性，根据客户的个性给他们量身设计一个家，而不是用其他设计师使用的方式。这种技术需要发掘出人们和他们的房子之间的亲密的心理联系，而这通常是不易发掘的——这种联系甚至可以解释为什么某些人喜欢储藏饮品。事实上，也是因为一次偶然的机会才让特拉维斯意识到我们对住所的情感深深地植根于过去的记忆。
让你心仪的家
特拉维斯的方法比传统的问答方式更深入，例如：一名建筑师能通过传统的方式了解到他的客户“喜欢树”。“心仪的家”会找到客户“喜欢树”的原因——因为树能够提供僻静的场所，或者因为她喜欢风吹过树叶的沙沙声，这能够让她想起小时候住过的房子。每一个“喜欢树”的不同理由暗示着不同的建筑设计解决方案。
“心仪的家”比其他的方式关注得更多。它关注到丹·麦克亚当斯提出的人格体系中更多的层面。回想一下，第一个层面的特征，如社交能力和好奇心，这都是最表面的特征。随着我们对他人有更深入的了解，我们会知道一些他们关心的事情（第二层面），我们甚至可以了解他们的个性（第三层面）。他们讲述的那些给生活带来更多希望和故事的个人经历。特拉维斯的体系已经深入到超越了丹·麦克亚当斯的第一层面特征：他正在探究第二个层面，例如角色、目标和价值观，甚至还深入地触及第三个层面，即个性层面。
我自己的私人神秘盒子
观察梦到此，我们已经完整地画了一个圆，从发现如何在我们居住的空间中留下痕迹，到如何建造空间以凸显我们的个性潜能，以及了解这个过程对我们的观察会有怎样的帮助。
正如我在书中所展示的，当涉及我们个性中最本质的部分时——从友情和灵活性到秩序和创造性——观察可以帮助我们去揭示通过其他方式都很难发现的真相。这种观察是很重要的，因为我们的生活的很大一部分都涉及到逐渐了解他人是什么样的人。这也就解释了为何我们有理解他人的基本需求——估量一下他们是否适合做未来的伴侣，判断他们是否适合做一份特殊的工作，甚至推断何种衣橱最适合他们。
从我的研究以及大量的心理学研究中，从特拉维斯的独特家居设计方式上，有一点非常明确——我们的个性跟我们的周围空间是密不可分的。每一次我们将海报张贴在墙上或者把咖啡杯丢进垃圾桶或者从iTunes下载另外一个音乐集的时候，我们就会留下关于自己个性的线索。我们向人们展示自己的特征和价值观、我们的目标和身份，让人们来看或者是判断我们。虽然我们可能会布置自己的物品，以掩人耳目，但是我们的真实个性不可避免地将我们泄露出来，尤其是在敏锐侦探的审查之下。
这本书的核心目标就是想给你介绍一种方法，使你从普通的观察者变成一个机智的观察者。如果做到了这一点，你将了解到一些一个世纪以来都被心理研究所忽视的东西：观察赋予了我们独特的洞察力，让我们更加敏锐地了解他人。
还有一个好处：你对于人们与其生活环境的充分了解将有意无意地帮助你调查科学仍未涉及的那些会泄露信息的各个领域。这些科学还未涉及的主题：从钱包、手包和手提箱里的物品或者脸书上的贴图，到对宠物、文身、鸡尾酒和度假地的喜好。所以下一次你开始观察一个朋友的医药柜或者悄悄地察看他贴在冰箱门上的物品的时候，我希望你会意识到，你已经做好准备站在理解人类行为这个新领域的前沿。一阵小小的欢喜之后，我相信你将开始着手严肃地对待观察。